Документ предоставлен КонсультантПлюс
Многие даже не подозревают о существовании принципа «win — win», хотя не раз интуитивно применяли его на практике. Этот принцип позволяет принимать взаимовыгодные решения. Именно такие решения считаются наиболее эффективными и долговечными, поскольку основаны не на противоречии, а на понимании того, что выгода одной стороны — залог успеха другой. Принцип «win — win» можно применять и в деловой, и в личной жизни. Как же он работает?
В 1950-х годах американский математик Джон Нэш опубликовал свои работы об играх с ненулевой системой, где все участники либо терпят поражение, либо выигрывают. На основе этих работ в 1981 году три гарвардских профессора Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон предложили градацию результатов бизнес-переговоров. Тогда и появилась классификация переговорных стратегий, одна из которых называлась «Win Win».
Тему взаимовыгодного сотрудничества продолжил американец Стивен Кови, опубликовавший в 1989 году книгу об эффективности деятельности, где раскрыл некоторые тонкости стратегии «Win Win». Идея была подхвачена широкой общественностью, и сегодня имеется множество трудов об искусстве принятия взаимовыгодных решений.
Что такое стратегия «Win Win»?
Представьте, что вы — полководец. Уже вторую неделю вы осаждаете неприступную крепость. По идее, у вас есть три сценария развития событий.
- Если ваши силы превосходят силы противника, вы можете начать атаку, ворваться в город, перебить его защитников, забрать богатства и оставить после себя горе и выжженную землю. Следствия — ненависть побежденных и партизанская война в перспективе.
- Вы можете просто развернуться и уйти. Сохраните силы. Но тогда получается, что неделя осады была напрасной? Войско этого не поймет.
- Третий путь — договориться с защитниками крепости. Оставить им все права, возможно, дать определенную гуманитарную помощь в обмен на клятву верности. По сути, жителям города все равно, кому платить дань. А вот жизни (свои и близких), нажитое имущество — это для них важно.
Мы видим, что третий путь — самый эффективный, а значит, самый мудрый. Это и есть путь «Win Win».
Победить? Приспособиться? Уклониться? Сотрудничать?
Сравним стратегию «Win Win» с другими. Всего их четыре. Они классифицируются исходя из двух основных параметров: важность отношений и важность результата.
Вот эти стратегии:
— победа — поражение (win — lose);
— поражение — победа (lose — win);
— поражение — поражение (lose — lose);
— победа — победа (win — win).
Соперничество
Стратегия «Победа — Поражение» («Win Lose»), или «Соперничество», направлена на абсолютную победу над оппонентом. Он воспринимается строго как противник. Этот путь выбирается тогда, когда важно именно достижение результата, причем любыми способами.
Характерные примеры применения данной стратегии — поведение участниц телешоу «Четыре свадьбы». По его условиям побеждает невеста, получившая наибольшее количество баллов за свою свадьбу. Но баллы присуждают соперницы, задача которых — найти максимум недостатков, закрыть глаза на достоинства, применить все возможные честные и нечестные методы, чтобы в итоге стать лучшей. То есть возможность испортить отношения с другой стороной, перспектива выглядеть непорядочным человеком в глазах зрителей и другие не очень приятные моменты — все меркнет по сравнению с победой.
Любые переговорщики, настроенные на соперничество, — по сути, однодневки. Этот метод хорош для достижения сиюминутного результата, но не для выстраивания долгосрочных отношений.
Приспособление
Стратегия «Поражение — Победа» («Lose Win»), или «Приспособление», работает, если отношения важнее сиюминутной выгоды. Например, начинающий писатель может отдать свой роман в два издательства — известное и не очень. Менее известное издательство сулит более высокий гонорар. Зато работа с «мастодонтом» — это гарантированная популярность, перспектива долгосрочного сотрудничества, вхождение в рынок и возможность экранизации. Аналогично поступают авторы песен, продающие свои работы именитым исполнителям за относительно небольшие гонорары, и поставщики, соглашающиеся на не очень прибыльные и довольно хлопотные заказы крупных операторов.
Данная стратегия предлагает пожертвовать малым, чтобы в дальнейшем получить больше. Она хороша, когда речь идет о выстраивании отношений с более сильным оппонентом.
Уклонение
Стратегия «Поражение — Поражение» («Lose Lose»), или «Уклонение», применяется стороной, имеющей заведомо слабую позицию. Такой стороной может быть муж-подкаблучник при агрессивной и напористой супруге, подчиненный при авторитарном и своенравном начальнике или прохожий, встретивший подвыпившую компанию.
В данной стратегии одна из сторон заранее настроена на поражение. И все ее усилия направлены на то, чтобы поражение было минимальным.
Сотрудничество
Стратегия «Победа — Победа» («Win Win»), или «Сотрудничество». Помните крошку Енота? Он улыбнулся своему отражению — и все остались довольными: облака заплясали, кузнечик на скрипке запиликал. Решая конфликтную ситуацию, стороны не «делили пирог», не «тянули одеяло» на себя и не мерились авторитетами. Они использовали эффект синергии, усиливая свои выигрышные позиции.
Интересный пример стратегии «Сотрудничество» можно было наблюдать в начале 1990-х, когда на российский рынок стали выходить новые товары. Например, поставщики йогуртов, ватных палочек или средств гигиены часто устраивали совместные акции, поскольку понимали, что у них общая цель — донести до конечного потребителя необходимость, важность и незаменимость нового продукта. Осознавая, что рынок достаточно широк для всех, они формировали потребительское поведение, закладывая основу для совместного успешного развития.
Как видите, каждая из рассмотренных стратегий имеет право на существование.
Мы более подробно рассматриваем стратегию «Win Win», поскольку именно она является самой «мирной» и в то же время эффективной. Не случайно она так часто встречается в природе, где именуется симбиозом. Это, например, актиния и рыба-клоун, очищающая растение-хищника от остатков пищи и получающая за это защиту и укрытие, береза и подберезовик (когда мицелий гриба получает от дерева органические вещества в обмен на воду и минералы).
Всем ли подходит «Win Win»?
На первый взгляд, стратегией «Win Win» может воспользоваться любой. На самом деле у одних людей есть прямая предрасположенность к взаимовыгодному сотрудничеству, а другие не смогут воспользоваться данной стратегией при всем желании.
Представьте, что переговоры ведет ярко выраженный лидер, для которого даже мысль о какой-либо уступке неприемлема. Из всех возможных стратегий для него единственная — это «Соперничество».
По сути, «Win Win» — это своего рода философия, которую кто-то принимает, а кто-то отвергает в силу особенностей характера. Какие же качества личности способствуют эффективному применению стратегии?
Прежде всего, человек должен обладать некоторой целостностью. Если где-то что-то не так и есть душевный дискомфорт, стратегия «Win Win» будет даваться «со скрипом», поскольку человек сконцентрирован на себе и своих проблемах. А эта стратегия предполагает умение слушать, анализировать и понимать чаяния собеседника.
Успех зависит и от такого качества характера, как зрелость. В отличие от юношеского максимализма она помогает принимать точку зрения оппонента, уважать его интересы.
Также важен менталитет достаточности. Согласно философии «Win Win» в мире есть все и всего хватит на всех. Человек, смотрящий на жизнь с этой точки зрения, не просто охотно делится признанием, прибылью, другими жизненными благами, он получает от этого удовольствие.
Еще стратегия успешно осваивается теми, кто развил навык активного слушания. Когда другая сторона знает, что она услышана и понята, она тоже идет на сотрудничество, делает шаги навстречу.
Мыслите творчески
Процесс реализации принципа «win — win» (будь то переговоры или выстраивание коммуникации) довольно творческий, поскольку предполагает поиск нестандартных ходов и решений, не лежащих на поверхности.
В качестве примера приведем древнюю восточную притчу. Отец, умирая, оставил трем своим сыновьям 17 верблюдов. Причем в завещании было указано, что старший сын должен взять половину верблюдов, средний сын — треть, а младший — девятую часть.
Мужчины долго делили верблюдов, но не нашли решения задачи. 17 не делилось ни на два, ни на три, ни на девять. Но братья не ссорились, а пытались найти выход. И тогда они обратились за помощью к соседке. «Уважаемая, — сказали ей братья. — Будь так добра, дай нам на время твоего верблюда». Женщина согласилась.
Теперь у братьев было 18 верблюдов. Их поделить было гораздо легче. Старший забрал половину — 9 животных. Среднему досталась третья часть — 6 верблюдов. На младшего пришлась девятая часть — 2 верблюда. Так братья поделили между собой 17 животных, а последнего вернули соседке.
Как видите, братья нашли возможность «увеличить пирог» — добавили еще одного верблюда. Возможно, дележ прошел не совсем в пользу «младшенького», но все-таки состоялся. Задача решилась. И самое главное — между близкими родственниками был сохранен мир.
Особенности стратегии
Некоторые полагают, что приверженцы стратегии «Win Win» вынуждены от чего-то отказываться, чтобы стимулировать другую сторону тоже пойти на уступки и достичь компромиссного решения. Однако здесь получается противоположный результат. Компромисс — это частичная потеря выгоды для обеих сторон.
Стратегия «Win Win» — это другое. Следуя по этому пути, каждая из сторон стремится не к жертве ради мира, а к развитию и приобретению.
Отказываться от своих интересов совершенно не обязательно. Здоровый эгоизм должен присутствовать и в стратегии «Win Win». Просто приоритеты расставляются на перспективу — убыток от частичной уступки перекрывается последующей выгодой.
Причем опытные переговорщики создают такие ситуации, в которых сами формируют потребности своих оппонентов. Поясним на классическом примере с предвыборной кампанией Теодора Рузвельта.
Когда уже было напечатано три миллиона брошюр с речью Рузвельта «Исповедь», вдруг выяснилось, что на обложке использована фотография, на которую не получено разрешение от ее правообладателя. Что делать? Уничтожать тираж? Но это большие денежные потери. Да и промедление выхода брошюры подобно поражению. Рискнуть и отправить тираж в свет? Но тогда фотограф может запросить свой авторский доллар за каждый экземпляр книжечки и будет прав — закон об авторском праве никто не отменял. Кстати, 3 млн долларов в 1912 году «весили» столько же, сколько 60 млн долларов в XXI веке. Мог ли предвыборный штаб рисковать такой суммой?
Но в команде Рузвельта трудились настоящие «зубры» переговоров. Они нашли выход — как раз в стиле «Win Win». Руководитель штаба Джордж Перкинс отправил Моффетту — автору снимка — письмо следующего содержания: «Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько вы готовы заплатить, если мы используем вашу работу? Ответ нужен немедленно».
Вскоре пришло сообщение: «Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов».
Как действовать в духе «Win Win»?
Существуют два основных правила, как действовать в духе «Win Win».
Прежде всего следует тщательно изучить ситуацию. В качестве иллюстрации — еще один пример.
Две сестры на встрече собираются обсудить назревший конфликт. Участок, на котором стоят их дачные дома, ранее принадлежал родителям, но после их смерти был поделен пополам. Потом между сестрами возникло недопонимание, и вот младшая сестра собирается «насолить» старшей, чтобы та продала свою недвижимость и съехала. Налицо переговоры в стиле «Соперничество». Цель одной из сторон — абсолютная победа над оппонентом.
Младшая сестра полагает, что у нее имеется козырь: другая сторона нарушила правила застройки, построив дом слишком близко к границе. Дама намерена обратиться в суд с требованием снести дом родственницы. И рассчитывает, что дело будет выиграно. Поэтому она ставит ультиматум: либо продавай участок и съезжай, либо начнутся судебные разбирательства.
Старшая сестра — за мир. Она старается сгладить конфликт. И «достает из рукава» свои козыри. Она сделала кадастровый план спорных участков. На нем видно, что настоящая граница проходит ближе к дому младшей сестры и что при дележе участков младшая сестра забрала себе еще межу с малиной (а старшая не возражала, поскольку особо садоводством не занимается). Однако если смотреть на застройку с точки зрения кадастровых данных, получается, что дом младшей сестры находится в недопустимой близости от границы участка. К тому же дом младшей сестры стационарен, в отличие от дома старшей. То есть именно стационарная постройка нарушает «дачные требования», а дом старшей сестры такой постройкой не является. Поэтому даже в пределах существующих границ его расположение укладывается в нормы.
Как видим, силы в ходе переговоров поменялись. Теперь уже судьба строения младшей сестры находится в руках старшей. Но та полагает, что мир между родственниками важнее, чем сатисфакция на законных основаниях. Она предлагает зарыть топор войны и оставить все как есть. Предложение принимается.
Кстати, позднее выясняется, что сестер поссорила другая соседка, планировавшая прикупить освободившийся участок, чтобы построить на нем курятник. Таким образом, старшая сестра, изучив ситуацию и применив стратегию «Win Win», вернула добрые отношения с младшей и, по сути, спасла ее хозяйство от шумного и неприятного соседства.
Итак, если даже оппонент агрессивно настроен и не собирается сдавать свои позиции, тщательное изучение ситуации поможет выявить его желания, найти уязвимые места, чтобы, с одной стороны, показать невыгодность конфликта, с другой — подтолкнуть к взаимоприемлемому решению.
Второй шаг при подготовке к применению «Win Win» — прояснение возможности выигрыша оппонента. Важность этого шага видна на примере с дачными участками. Необходимо просчитать выигрыш, чтобы разработать альтернативное решение, устраивающее обе стороны. Причем выгода от вашего альтернативного решения должна быть наглядна и очевидна.
Как подготовиться и вести переговоры?
Из последнего примера видно: чтобы ситуация развернулась в сторону «Win Win», к переговорам надо подготовиться. Задайте себе ряд вопросов перед встречей.
— Каковы будут результаты переговоров? Что я от них жду?
— Чего может хотеть другая сторона?
— Имеется ли альтернативное решение, если не получится договориться?
— Что допустимо, а что нет в альтернативных предложениях?
— Где находится «нижний порог» моей выгоды? А где «нижний порог» выгоды другой стороны?
— Если договориться не получится, какими будут последствия?
Возможно, при подготовке появятся и другие вопросы. Каждый стоит проработать.
Помните, что только тщательное и своевременное изучение ситуации поможет добиться запланированного результата. Иначе получится как в старом анекдоте, когда мальчик поспорил с бабушкой, что съест 25 пельменей, а если проиграет, то будет всю неделю выносить мусор. Доев 24-й пельмень, мальчик понял, что 25-го вообще нет.
Иногда для достижения взаимовыгодного решения можно привлечь третью сторону — медиатора, профессионального переговорщика. Кстати, такое часто бывает в досудебных разбирательствах. Третья сторона занимает нейтральную позицию, поэтому ей проще видеть все плюсы и минусы предлагаемых решений проблемы.
Некоторые переговорщики в ходе общения ориентируются на личное видение: что такое хорошо и что такое плохо, как надо поступать, а как не следует. Но где гарантия, что этот взгляд — истина в последней инстанции? Например, дать лекарство — это хорошо или плохо? Как заметил Парацельс, все есть лекарство и все есть яд, разница — в дозе. Именно поэтому при принятии решения в стиле «Win Win» следует руководствоваться не внутренними убеждениями, а объективной оценкой ситуации. Думайте не о собственной победе, неудаче или своем отношении к происходящему, а о вреде или пользе решения для совместного проекта и новых деловых отношений.
Поясним на примере. Представьте, что вы владелец авиакомпании. И вы выяснили, что конкурент использовал в своей рекламе ваш слоган, незначительно изменив его. Это было сделано не специально, просто конкурент не знал, что данный слоган официально зарегистрирован за вами. Как бы вы поступили в подобной ситуации? Стандартное решение — подать на «обидчика» в суд, выиграть определенную сумму. Возможно, попасть на страницы СМИ с этим скандалом.
Однако есть и другой путь. Он был продемонстрирован почти тридцать лет назад, а его эффект превзошел любую денежную компенсацию. Итак, одна американская авиакомпания провела серию рекламных акций под слоганом «Plane Smart» («Летайте с умом») и зарегистрировала авторские права на это выражение. Чуть позже другая авиакомпания запустила рекламу под лозунгом «Just Plane Smart» («Просто летайте с умом»). Правообладатель слогана мог бы отсудить у конкурента 500 тыс. долларов. Но стороны пошли другим путем. К слову, компании не были прямыми конкурентами: одна специализировалась на корпоративных перевозках, другая обслуживала индивидуальных клиентов.
Когда юристы «обиженного» перевозчика уже подготовили иск, молодой директор и владелец прав на слоган предложил альтернативное решение проблемы. Он знал, что основатель и директор второй авиакомпании весьма тщеславен, и… вызвал его на корпоративный поединок по армрестлингу. Условия: победитель получает права на слоган и определяет благотворительный фонд, куда проигравший перечисляет 5 тыс. долларов. Вызов был принят.
Матч авиакомпаний привлек внимание тысяч зрителей и СМИ. Молодой директор первой авиакомпании вышел победителем. Однако он бесплатно передал сопернику права на слоган. Событие было замечено американским президентом Бушем, который сказал побежденному: «Ваше искусное соревнование — победа для обоих, не говоря уже о прекрасном настроении, подаренном вами всем зрителям. Поздравляю вас с «поражением» и желаю всего лучшего».
Итак, мы видим выгоду, доставшуюся второй авиакомпании несмотря на поражение ее директора: внимание СМИ (эквивалент 6 млн долларов, затрачиваемых на покупку рекламного времени), слоган, да еще похвала президента. А что насчет победителя? Известность сделала свое дело. В течение трех лет после соревнования выручка первой авиакомпании взлетела с 28 млн до 100 млн долларов.
Плюсы и минусы стратегии
Обобщим преимущества стратегии «Win Win».
- Участники переговоров достигают изначальных целей без поиска компромиссов, но с соблюдением баланса интересов.
- Стратегия формирует основу для долгосрочного сотрудничества, работает на имидж, создает повод для положительных рекомендаций.
- Переговорщики развивают коммуникативные качества. Они учатся слушать собеседника, объективно видеть сильные и слабые стороны явления, формируют креативное мышление, что помогает в любой жизненной ситуации.
Но есть ли у «Win Win» недостатки? Конечно.
Начнем с того, что некоторые переговорщики переиначивают философию «Win Win», сознательно преуменьшая собственные выгоды и преумножая выгоды другой стороны. Мол, мы получим деньги от этой сделки, а вы — бесценный жизненный опыт. Такое «одаривание стеклянными бусами» может возыметь успех пару раз. Но в дальнейшем обман отразится на репутации, попутно дискредитировав и сам принцип.
Вторым недостатком является очевидная энергозатратность. Каждые переговоры требуют тщательной подготовки, изучения сильных и слабых сторон оппонента, его потребностей, возможностей, поведенческих привычек. Прибавьте сюда усилия, необходимые для установления доверительных отношений. Хотя этот недостаток может перейти в преимущество: при успехе переговоров уже не надо будет тратить силы и нервы на соревновательные составляющие, зато можно будет порадоваться эффекту синергии.
Третий недостаток метода — его избирательность. Он не всегда работает. Есть такие оппоненты, которых хлебом не корми, дай продемонстрировать превосходство. И протянутую дружескую руку они априори воспринимают как сигнал скрытой агрессии. Такие собеседники не слышат даже самые веские и разумные доводы. В этом случае лучше не тратить силы на «метание бисера», а воспользоваться другими подходящими стратегиями.
Как установить контакт с оппонентом?
Напоследок дадим несколько советов, как установить контакт с другой стороной, чтобы достичь взаимовыгодного сотрудничества.
Многие бизнес-коучи рекомендуют прием «продакивание» — задать несколько вопросов, на которые человек даст положительные ответы. Считается, что это настроит его на «волну согласия». Возможно, данный прием действовал при становлении в нашей стране деловых переговоров. Сейчас его все знают и быстро вычисляют. Скажите, будете ли вы чувствовать расположение к человеку, который пытается манипулировать вами? Хотите доверительных отношений — забудьте про «продакивание».
А еще не спорьте. Вы можете соглашаться или нет с мнением другой стороны, но вы не должны открыто противостоять этому мнению. Вам нравится, когда вам возражают? Может быть, вы сразу признаете свою ошибку и идете на уступки? Отнюдь. Скорее всего, вы начинаете искать дополнительные аргументы в свою пользу и еще больше цепляетесь за свою точку зрения. Причем зачастую вы чувствуете, что не правы, но упрямство и желание самоутвердиться не позволяют признать поражение. Аналогично поступает и оппонент. Поэтому если хотите убедить кого-то в споре, лучше внимательно выслушайте собеседника, то найдите рациональное зерно в его рассуждениях, согласитесь с этим. Вы как бы отключаете его защитную реакцию, настраиваетесь на одну волну. Так гораздо легче найти общий язык и договориться.
Не старайтесь занять доминирующую позицию. Некоторые полагают, что надо сразу показать, «кто здесь хозяин». Но представьте, что взрослый уговаривает ребенка съесть кашу. Будет ли родитель показывать свое превосходство? Да и нужно ли ему это? Проще дать малышу самостоятельно принять решение «быть умницей». Сравнение, конечно, условное. Но очевидно желание каждого человека почувствовать свою значимость. Отчего бы это желание не удовлетворить? Ради достижения цели.
Задавайте вопросы в нужном вам русле и предоставьте другой стороне возможность искать ответы. И тогда получится, что оппонент сам найдет решение, которое устроит всех. Доводы, до которых человек додумался сам, кажутся ему гораздо более убедительными, чем те, которые были навязаны оппонентом.
* * *
Итак, существует несколько стратегий ведения переговоров. Какую из них выбрать в конкретном случае, зависит от конкретной ситуации. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество, проработайте стратегию «Win Win». Она подходит как для решения локальных задач (например, обсуждение проблемы взаимодействия отделов), так и для глобальных целей (вопросы заключения крупных сделок).
Принцип применим в любой сфере, где можно превратить соперника в партнера и вместе работать над достижением общей цели.
Т.Ю. Антропова
Эксперт журнала
«Руководитель автономного учреждения»
Документ в СПС КонсультантПлюс:
Статья: Стратегия «Win Win», или Почему победой нужно делиться (Антропова Т.Ю.) («Руководитель автономного учреждения», 2023, N 5)
