… Жесткие переговоры случаются не только в бизнесе.
Ссора, разговор на повышенных тонах, торг при покупке, постановка условий, получение выговора — все это варианты жестких переговоров, где одна сторона в итоге — победитель, другая — побежденный. Как вести жесткие переговоры — то есть что делать, если оппонент не желает идти навстречу?
Цель жестких переговоров — оказать психологическое давление на другую сторону, добиться от нее потери контроля, что всегда ведет к проигрышу. Именно поэтому основная борьба при таких коммуникациях — за контроль переговорного процесса.
Как не проиграть жесткие переговоры: самонастройка
Потерять контроль помогают сильные эмоции — стыд, переживание, недоумение и т.д. Существует несколько факторов, способствующих потере контроля, то есть включению этих эмоций.
Во-первых, ослабление позиции. Классический пример из приключенческих фильмов: наглый амбал вдруг становится послушным и кротким после непродолжительной стычки с мастером боевых искусств. Причем зачастую последнему не обязательно демонстрировать все свои навыки — достаточно нескольких приемов, даже примененных на ком-то другом.
Во-вторых, склонность человека волноваться накануне ответственных мероприятий: «А вдруг сделка не состоится и я не получу свою выгоду?», «А вдруг выступление провалится и про меня подумают плохо?». Но давайте разберемся, что в этом случае происходит. Перед чем-то важным некто опасается потерять выгоду, материальную или имиджевую, поэтому переживает. Вполне стандартные эмоции.
Но на самом деле человек опасается потерять то, что он еще не приобрел: сделка только намечается, выступление еще не состоялось. На этот счет есть отличный принцип: если проблему можно решить, не стоит о ней беспокоиться. Ее надо решать. А если ее решить нельзя, то беспокоиться о ней бесполезно. Обычно на решение проблемы степень вашего беспокойства не влияет. Поймите это и помните об этом — тогда беспокойство поменяется на уверенность.
Ваша уверенность — первый шаг к укреплению переговорной позиции.
Второй шаг — готовность услышать «нет». Для примера рассмотрим ситуацию, когда покупатель боится торговаться с продавцом: вдруг тот не согласится на его условия? Да, такое возможно. Но что после этого изменится? Цена вырастет? Нет, она останется прежней. Продавец обидится и откажется продавать товар? Тоже вряд ли. А вот желание покупателя приобрести что-то подешевле не будет реализовано — ведь он даже не сделал попытку. Значит, перед тем, как приступать к переговорам, подумайте, что будет, если они окажутся неудачными. Упустите ли вы предоставленный шанс раз и навсегда? Насколько этот шанс уникальный? Скорее всего, серьезных катаклизмов не случится, вы просто не получите выгоду, которой у вас, кстати, пока еще нет, и вы без нее как-то живете.
Как выиграть жесткие переговоры: приемы
Чтобы понять, как правильно сопротивляться оказанию психологического давления, разберем кейс, основанный на реальной ситуации……
Ищите нужду
Умение выявлять нужду другой стороны — залог успешности. Нужда — это зависимость от результатов переговоров, сильное стремление достичь запланированной цели. Любые переговоры имеют взаимовыгодный интерес: продавец хочет продать, а покупатель хочет купить, начальник хочет хорошей работы, а подчиненный хочет хорошей зарплаты и т.д. По идее и та и другая сторона преследуют свои цели и «тянут одеяло на себя». У каждого свои потребности, своя заинтересованность (иначе бы на диалог не тратили время и силы). Умелые переговорщики эту заинтересованность обычно скрывают, чтобы заставить оппонента поволноваться, усомнившись в своей нужности (что и требуется для потери контроля). Но если переговорщик все-таки знает истинную нужду другой стороны, то он имеет высокие шансы привлечь Фортуну на свою сторону…..